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サービス業なら値上げ(価値付け)で利益確保すべし

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コンビニやスーパー・デパートで売られているパッケージものの商品であれば、何処で商品を購入しようと結局中身は同じなので、消費者は安いところで買うという行動を取るのが一般的です。

それがすぐに必要な商品であれば、近くのスーパーやコンビニやデパートに買いに行くでしょうし、手に入るのが2、3日後でも問題のないような商品であれば、インターネット通販で購入するという選択肢を取るかも知れません。いずれにせよ汎用品であるパッケージモノの商品は、購入の選択は価格に委ねられるところが大きいのです。

オープン価格といった表示形式が家電などでも一般的になっていますが、結局、価格はインターネットでも比較できるので、商品の内容が同じと判断されるものであれば、とにかく安い所で安い時に買おうという消費行動が取られやすくなります。

一方、サービス業においては、例えば、行政書士や司法書士といった手数料の価格体系が決められている士業以外のサービスでは、価格比較が非常に難しくなります。(ex:業種別HP制作・運営・集客の難易度一覧

弊社が提供しているホームページ制作などもその一例です。デザインや制作内容や機能などもすごく抽象的なものなので、購入者の価値判断に委ねられるところが大きいものです。こういったサービスは、一律に何かを基準にして他社比較が出来るようなものではありません。

そのため、サービス業ではまずは価格を高めに設定して自社の利益を確保し、その利益をお客様に還元するという考えで、商品・サービスの提供をしていかなければなりません。

初めから安い価格で設定してしまうと、あなたが提供するサービスのブランド価値が安いものという認識で少しずつ広まってしまいます。そうなれば後から値上げするということはなかなか難しいものです。徐々に価格を上げていく方法もありますが、ある程度最初の価格設定を高めにしておいて、サービスを受けたいと思ってくださる自社の価値観に合うお客様を、自ら選んでいく姿勢が必要になってきます。

定価を高めに設定しておいて、最初はキャンペーンで期間限定的に少し安くしているという見せ方でも良いのです。サービス業では、あなたのサービスに高い価値を感じてくれるお客様だけを自らのお客様にしていくという考え方が、あなたのビジネスを長期的に安定させることに繋がります。

結局は「価値>価格」といった算式が成り立てば、価格以上の価値を感じてもらえます。この公式を満たす価格であれば、お客様は十分な価値を感じ、満足度が得られるということになるのです。

モノが溢れている現代においては消費者の関心は「価格」から「価値」にシフトしやすいです。本当に欲しいモノなら少し高くても買ってくれます。

僕なら揚げ物中心の298円弁当よりも、少し高くても野菜の多い、美味しそうな弁当を買いたい。その時に選ぶ基準はモノの「価値」であり、「価値」は案外簡単に付加できます。料理例えば、下記なんかも考えられます。

・近場なら配達してくれる
・包装がすごく丁寧
・感じの良い接客
・少しだけ素材が良い
・製造工程がガラス張り
・またここで買う理由付け・必然性がある

「価値」を基準に考えると、売るというより、買ってもらう、選んでもらうという受け身的な意味合いのほうが近いかもしれません。「価格」は明らかに「売る」っていう押し付け的な要素がどうしてもニュアンス的に付きまとう気がします。

受け身的な要素が強いということは、検索エンジンを中心としたネット検索と相性が良いということです。検索して自社サイトに訪問してもらうのは基本的には待ちの立場ということを忘れてはいけないのです。

検索キーワードというのはその「待ち」の「集客」のことであり、仕掛けをネット上にばら撒くということです。集客した見込み客にサイトで「接客」(価値付け)します。今の価格で「価値」を付けて、他社との差別化をしていけば、高くても買ってくれる人が出てきます。

そうすると、安売りで利益が出なくなることを防げるはずです。事業者は適正な利益を出して、自社の関係者全てに満足を与える義務があります。ここでいう関係者とは、従業員や家族、お客様、取引会社、関わりを持つ多くの方々のことです。

「安く買えた!」っていう満足を求めておらず、「いいものを買えた!」って喜んでくれる、そんなお客様だけを相手に商売しないと、個人・中小企業は体力が持ちません。安売りは大手に任せておけば良いのです。

となると、行き着く先は、どう「考える」か?だけになってきます。商売している人は、考えることを面倒臭がってはダメですよね。寝ても覚めても考え続けます。

アイディアが出なければ、奥さん、友達、親戚、誰でもいいので聞ける人に話してヒントをもらいましょう。絶対に自社の「価値」を探し続けて、安売りせずに商品・サービスを提供し続けなければならないのです。

「低価格」は、収益力低下の苦しみがあり、「価値付け」は新しいものを産み出す苦しみがあります。でも、どっちの苦しみのほうが継続性があり 資産化出来るかは明らかですよね。「価値付け」は「収益力アップ」→「利益確保」という経営者としての喜びがその先に待っています。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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