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起業者は自分の仕事やノウハウを過小評価しないこと

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値上げするこれは僕自身が起業してからの体験談になります。起業して自分のサービスを新しく作った場合には、自分のサービスが本当にお金と交換できるものなのかという不安はかなりつきまといます。これが商品であれば、何らかの形として残るものであり、お金と交換することへの抵抗は少ないかもしれません。

しかしサービスの提供となると、とたんに難しくなるのではないでしょうか?

掛かった時間、ノウハウの習得に費やした学習時間、情報収集ための費用、こういった伝えにくいけど費用としてサービス料金に乗せたいものをどうお客様に伝えるかというところは大変です。

私の例でお伝えしますと、ホームページ制作やホームページの運営代行やアドバイスと言ったような、価格がどのようにサービスに反映しているかどうかが分かりにくいものは、自分の仕事やノウハウを過小評価してしまいがちになるのです。

これはどのようなサービス業でも、最初に事業を開始した時にぶち当たる壁ではないかと考えてます。

それに、同じような事業を同業他社が先に行っている場合は、自分は今始めたばかりなのだから、もっと安くしなければならないといった自己評価をしがちになります。

既に歴史のある同業他社のサービスを見ても、自分が同じ値段を付けるなんてとんでもないと謙遜したり、ホームページ上で表現されている他社のクオリティを見て、圧倒されて自信を失うことになるかもしれません。

確かにサービスの質というのは、もちろん知識や経験に裏付けされた差は簡単には埋めがたく、大きいのは確かです。

しかし、どれだけ相手のことを考えて、相手の気持ちになって、また、親身に提供できるかというところで勝負していけば、謙虚な気持ちで事業を開始したあなたの方が勝つ部分も多いはずです。

特にコンサルティングサービスなどの価格の適正さが分かりにくい仕事においては、心と心で分かり合い、理解して頂き、契約を結んでくれるような人と繋がることが重要です。起業後、そういうお客様と最初に一人とでも繋がることができれば、良い流れが続きます。

良好な関係を築けば、そのお客様を事例としてご紹介させて頂くこともできるでしょうし、あなたがそのお客様を十分満足させる良いサービスを提供できれば、別のお客様をご紹介してくださることにも繋がるでしょう。

こういった、たったひとつの繋がりから、少しずつ事業というのは広がっていくものなのです。一気に売上を拡大することは、通常はかなり難しいと思います。

あなたが考える、自分が提供するサービスの価値を基準に、価格決定したら良いのです。あなたの属する業界で一般的に共通認識とされた相場もあると思いますが、法的に決められた手数料などでない限りは、目安として考えるに留めておいた方が良いでしょう。

自分で決めたその価格でお客様を獲得できるように真摯に努力し続けることが重要です。同業他社のサービスはあまり参考にならないでしょう。例えばコンサルティングの提供であれば、提供するコンサルタントの人柄そのものが違うからです。人が提供するサービスは信用があるかどうかが重要になります。いい加減な仕事をする人や、約束を守れない人に仕事はお願いできないのです。

値下げの話に戻りますが、すぐに値下げを要求してくるお客様というのは、本当のあなたのお客様ではありません。コンサルティングなどのサービスを提供していく場合は、人を見ずにただ「誰でもいいから仕事をやって欲しい」と考えている人が値下げ要求をするお客様なのです。

つまり、値下げを要求してくるお客様というのは、そもそも貴社でなくても誰でもいいからこの仕事をやって欲しいと考えているだけで、値段が安ければ他のサービスにすぐに乗り換えます。

僕の経験上、これは間違いないことなので、継続性のあるコンサルティングなどのサービスを提供することを考える際は、必ずあなた自身や貴社を指名して選んでくれる人をお客様にすることが必要です。そして、そうやって契約してくれたお客様はめちゃくちゃ大事にすることです。

徹底的にサポートし、そのお客様の事業が拡大するような方法を色々提案し、何か困ったことがあればすぐに飛んでいきサポートし続けることによって、ますます好循環が生まれてきます。

値下げ要求を契約前からしてくるような方ではなく、しっかりと定価でサービス契約をしてくれる人とつながっていきましょう。そうすることによりあなた自身も仕事にやりがいを感じ、サービスもどんどん手厚くなり、あなただけでなくお客様も充足感を味わうことになっています。

起業した当初、僕自身もこういったことがなかなかできずに苦しみましたが、たった一社のお客様との出会いが自分を大きく変えるきっかけになりました。安くしないと売れないと言ったことはありませんので、自信を持って自分が提供するサービスに見合った価格を付けて、胸を張って今日も営業活動に勤しんで欲しいと思います。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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