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お客様のタイミングを最優先し配慮ができる人材を育成

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ビジネスで大切なことは、相手のタイミングに合わせるということです。

これはほとんどのことに共通して言えることです。

例えば、店舗内で商品を見ている時に、まだ購入の意思がなく見てるだけなのに店員さんから、「何かお探しですか?」と言ったような形で声を掛けられては、買う気持ちも萎えてしまいます。

店舗で購入する商品ではなくても、住宅や車などの高額品や何らかのサービス、例えば保険サービスなどを契約するときも、販売の話を聞いたからといってすぐに購入するというタイミングでもないでしょう。

そんなタイミングの人は1割くらいでしょうか?

2ヶ月後に購入のタイミングが来る人もいるでしょうし、3年後に購入のタイミングが来る人もいるかもしれません。

その時に自分が購入するという気持ちになっていなければ、いずれにせよ今は買わないという決断をするのが正しいのです。
営業マン

販売する際には必ず相手のタイミングに合わせなければ、結局お客様は、「買わない」という選択肢を選ぶか、もしくは押しに負けて、「特に必要が無いと思っている時に買わされる」という不幸な選択肢を取ることになります。

後者のように、買って頂ければ販売側としてはOKなのかも知れませんが、そんなことではビジネスを継続しません。

そのため、経営者は販売員の教育をきちんとしておかなければなりません。

まず、お客様のタイミングを最優先することと、その配慮ができる人材を育成することが必要です。

購入のタイミングになれば、お客様の方から「色は何種類ありますか?」など、質問をしてくれるでしょう。

そうなのです、質問をしてもらう流れを作らなければならないのです。

購入への階段をお客様の方から一歩登ってくれるということなのです。

販売員が自らお客様に質問をしているようでは、お客様は購入してくれませんし、購入するかどうかの主導権をお客様に預けているだけだということを、販売員はしっかりと認識しておかなければなりません。

お客様から質問をしてもらうというのは、購入する場面に近づいてくる意思があるからこそ行われる行為であって、それが、販売側から自ら質問を投げかけるようでは販売員としては失格です。販売成績も悪いでしょう。

お店どこの店に行っても、販売員が、「何かお探しですか?」という、僕が最も「買わないという選択肢を選ぶことになる質問」で話し掛けられるのですが、これはやめた方が良いのです。

というか、止めなければならないということを知るべきでしょう。

お客様側の立場で考えると、こんなにモノがありふれている時代に、そんな質問を投げかけてくるような店で買う必然性は全く無いのです。

経営者は常に現場に足を運んで、自社の販売員がどういう接客をしているかをチェックしなければなりません。

多くの店員がそんな安易な質問をお客様に投げかけて、安易に販売への突破口を図ろうとしている現実に目を背けてはならないのです。

ここを変えるだけでも売れるようになるはずです。

お客様の方から質問を投げかけてくるようになるはずです。

お客様の方から質問をしてもらえるような流れを作れなければ、それは押し売りとなり、面倒だとお客様に思われるだけです。

同じ商品であるならば、ネットショップからの購入の方がマシという事にもなりかねない状態はなんとしても避けなければなりません。

あなたも、いきなりお客様に質問をしてきて、お客様に、販売員の「どうでも良い質問への回答」を求めるというような面倒な販売員から買わないようにしましょう。後で後悔します。

自分が売ることにだけ意識を向いているような販売員は、お客様のことを考えていません。

むしろ、自分の販売成績のことしか考えていないのかと思われても仕方のない行為であるということを自覚するべきであります。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「頑張る人の自立を応援する」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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