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HPの改善のために成約率とアクセス数の算式を頭に入れておく

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ホームページを運営して、アクセス解析を見れるようになると、一生懸命アクセス数を伸ばすべく頑張ろうとします。キーワードを増やしたり、コンテンツを追加したり、ページ数を増やしたり。

この対策って、非常に有効なんです。しかし、下記の観点が前提で、それが抜けていれば意味のないことになるので念のためご注意を。大事なお話です。

話を少し脱線させますが、経理的に売上は、「数量 x 単価」で表現されます。

つまり、売上を上げたい場合、下記の2パターン以外にはありません。会計の計算式です。

1.たくさんの数量を売る。
2.単価の高いものを売る。

どちらか得意な方を伸ばせば良いのです。キャンペーンをして普段の倍の数量を売れば、売上は倍になります。

いつも100円のものを買っている人が200円のものを買ってくれても売上は倍になります。この「2面性で売上を捉える」ということがビジネスをしているすべての人に必要な考え方です。

これをホームページに当てはめると、

「アクセス数 x 成約率」

で、すべてが決まります。成約率というのは、売上でもいいですし、資料請求でもいいですし、お問い合わせでもいいですし、イベントの参加でもなんでも良いです。要は、訪問者が行うホームページの目的となる行為のことです。

1つずつ見てみましょう。専門家

●アクセス数を増やす方法

ページ追加、キーワード選定、コンテンツ増。バナー広告出稿、PPC広告出稿、雑誌・新聞等メディア露出。状況に応じてベストミックスを考えます。

●成約率を上げる方法

成約率・・・アクセスした人が期待通りのアクションを起こしてくれる確率。アクセス数における成約数の割合。
→ 訪問者が望むコンテンツの提供、HPの信頼性UP、リアルな人間を絡める、安全・安心・損しないを徹底させる。

資料請求やお問い合わせならまだハードルは低いですが、ネットで売り上げるとなると、とたんにハードルが高くなります。HPがあれば売れる時代では既に無いですし、正直な話、ネットでものを売るのは対面販売よりも難しいのです。

もう一度計算式を登場させます。

売上 = 「数量 x 単価」
ホームページの成果 = 「アクセス数 x 成約率」

掛け算って怖いですよね。どちらかがゼロであれば、一方がいくら頑張っても永久にゼロなのです。2面性というのはこういう意味です。片手落ちでは無駄な努力ということになってしまいます。

つまり、

A:アクセス数が月に1万あっても、成約率がゼロであれば成果はゼロ。
B:成約率が5%あってもアクセスがゼロであれば売上はゼロ。

Aならコンテンツの見直しを早急に進めて、成約率をゼロから0.1%にでもなるように頑張ります。0.1%という低い成約率でも、1万アクセスあれば10件の成約が見込めます。関係者総出で知恵を絞ります。

Bの状態であれば、アクセスを集めるだけでいいので、アクセスをお金で買えば、SEOを頑張らなくてもアクセスのうちの5%は成果につながります。そのため、とりあえずの対策は広告出稿。

広告出稿するだけの手持ち資金がない場合は、商品情報や事例やQ&Aやサービス周りの情報を、自分や奥さん、親や子供など人件費の掛からない人に手伝ってもらって、ひたすらホームページにアップします。一番安上がりで確実です。

そういう感じで、広告でアクセスを買って集めている間に、広告を出さなくても良い仕組みを構築します。力技です。

通常の検索で上位に表示されるようにページ数を増やしたり、キーワードを調整したり、お客様が求めているコンテンツをウェブ上にたくさん展開させます。一刻も早く広告なしでアクセス(集客)が軌道に乗れば広告費が減らせます。

ホームページを片手間で管理している会社では、Aになっているホームページが多いです。アクセスはあるけど、その先の工夫を怠っています。

「ホームページって成果出ないなぁ。もう止めるか。」

っていうのは、Aの状態のような、アクセス至上主義になっている会社に多い傾向があります。アクセスがあれば売上も付いてくると思い込んでいる会社です。

ここまでお読み頂ければお分かりのように、アクセスが100万あっても成約率がゼロであれば絶対に期待通りの成果は出ません。

では、成約率を上げるためには何をすればよいか?

ちらっと書きましたが、ホームページ担当者だけのがんばりでははっきり言って難しいです。社長を始め、営業に携わる社員やIT担当者、お客様等、様々な関係者と議論を重ねることが必要です。

中小企業では社長が先頭に立ってホームページを改善していなければなかなか成約率が上がって来ません。ここで「先頭に立って」というのは、社長は陣頭指揮を取るだけで、社長の言う通りにホームページを作ってはいけません。(←かなり重要)

ホームページは必ずお客様目線で作ります。

アクセスを増やす努力はもちろん必要ですが、面倒で大変でしんどくて時間が掛かって煩わしい仕事である、「成約率を上げるための方法を考えるという作業」を継続して行なっている会社がホームページで成果を出しています。

アクセスが増えているのになぜ成果が出ない?っていう方は、成約率が非常に低くなっている可能性を疑いましょう。成約率を上げていく努力は大変なものです。

しかし、ノウハウが蓄積され、成約率が上がってくると、アクセスを集める努力よりも成約率を上げるほうが楽に出来るようになります。
成約率は継続性があります。

人の心に訴えかけるコンテンツでなければならないのです。

人の心は時代とともにそれほど大きく変わりません。一方、アクセスには継続性がありません。検索エンジンの変動によってもアクセス数は変わりますし、検索エンジン広告を出している会社であれば、広告出稿を止めた時点でその分のアクセスは無くなってしまいます。

何をすれば安定運営が継続できるか、どう運営していくことが一番メリットがあるかの答えは自社で探していくしかありません。ヒントはたくさんあります。絶対に自社でやらなくてはならない作業なのです。自社が一番自社商品サービスについて詳しいのですから。

成約率が低い理由で、何が問題になっているかを一つ一つ検証していって、0.1%でも成約率を上げていく努力をし続けましょう。Webサイトブラウジング問題点の例)

  • ビジュアルデザインが悪い
  • お問い合わせの入力項目が多い
  • サイトの読み込みが遅い
  • クリックするところがわからない
  • どこを見ていいかわからない
  • 何がおすすめなのかわからない
  • 知りたいことが書いていない
  • 売り売り目線になっている
  • 何となく言葉遣いが上から目線に感じる
  • 投げやりな感じがする
  • 経営者の想いが伝わってこない
  • 商品写真の見た目(写真の写り)が悪い
  • クリックさせる場所が多すぎる
  • 次に見るページがわからない
  • もういいやって感じがする
  • 気分よく閲覧できない

全てが訪問者の気持ちの問題です。

ホームページは作ったら終わりではなく、訪問者の気持ちを考え続けて徹底的に奉仕する気持ちがなければ成約率は低いままです。

  • 面倒なところだからと努力を怠っていませんか?
  • アクセス数で問題を解決させようとしていませんか?
  • 原因を突き止める努力をしていますか?

ホームページで成果が出ないのは、限りなく成約率が低いからです。改善の努力を怠っている現実が数字として出ているだけです。

A:アクセス数が月に1万あっても、成約率がゼロであれば成果はゼロ。

大事なので再々登場させます。

ホームページの成果 = 「アクセス数 x 成約率」

問題点がどこにあるかを探り、改善点を探し出して成約率を0.01%ずつでも地道に上げて行きましょう。正攻法のSEOを一通り知っておきたい方は、少し長い記事ですが、下記をどうぞ。この記事は僕のブログの中で一番長い記事です。
SEOのご質問への回答と王道SEO手法の解説

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「頑張る人の自立を応援する」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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