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Webサイト上では価格勝負(値下げ)は避けるべき

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ネット上にあるホームページは、アクセスするとその会社に飛び込んでいくということです。しかしwebでは、飛び込みでサイトを訪問したとしても、その行動は飛び込んだ自分以外の他の誰にも分かりません。つまりweb上では飛び込み(アクセス)をする側が自由であり、優先権を持っているのです。

アクセス者、つまり飛び込んで来た訪問者が優先権を持っているからといって、サイト運営側が価格で譲歩する必要はありません。圧倒的な情報量がある現在のwebの中では、必ず自社よりも価格の安い会社が存在するので、そこに負けます。契約成立だからWebでは、価格で勝負するよりも、実績で勝負しなければなりません。

価格で勝負するのは、商品のクオリティが横一線て保たれている一般消費者向けの小売販売などです。アマゾンで売られているものと考えると分かりやすいです。小売販売の場合、webで優位性を出しにくいです。そもそもホームページが存在するだけでも良しとする業種です。

つまり、価格で勝負している会社は、Webではなくて、実店舗での勝負に勝つ必要があります。主に地域の一般消費者向けのビジネスにその多くが当てはまります。Webでアマゾンには戦いを挑まないことです。

一方、価格よりも実績が重視される傾向が強いビジネスはWeb向きです。アマゾンで売っていないものです。

税理士の顧問料とか、配送業務とか、診察料とか、指導料とか、人材派遣などのサービスや、産地直送農作物、独自製造の製品、顧客向けカスタマイズが必要な商品等もですね。アマゾンでは売られていません。多分ね。。今後売られる可能性はありますが・・・(^_^;)

・どんな実績があるのか?
・どんなノウハウを持っているのか?
・どんな経験を積んできたのか?
・どんなお客様がいるのか?

上記のような情報が、購入や契約の後押しをすることが多くなります。これももちろんホームページへのアクセスがあるという前提なので、まずはホームページへの集客という、アクセス経路の確保が重要です。SEOにこだわらなくても、名刺交換の後、サイト訪問をしてくれるケースもOKですよ。

実績やノウハウが重視される系のキーワードを、あなたのビジネスで考えてみてください。ホームページの制作をメインとしている弊社の事例で言いますと、価格勝負になりやすいキーワードは「ホームページ制作+西宮」という各地域名+ホームページ制作というキーワードです。とにかく価格が安い業者はどこかと、何社も探している方が多いです。

また、業者を探し始めた頃はデザインの充実とか色々組み入れたい機能を考えていたとしても、調べているうちに何が良いのかが分からなくなって、結局価格を判断基準にするというパターンが多いのです。

なぜなら、目的が「制作」ということにフォーカスされているため、「作る」業者の中で選ぶという「思考のロック」が知らないうちに掛けられているのです。

一方、例えば、「検索結果上位表示」とか「ホームページseo」で検索する方はどうでしょうか?

この方は、体験的に自社のHPが検索結果の上位にくれば、集客できたという経験を持っていたり、上位表示におけるメリットのイメージを持っているということなのです。

この場合、価格という視点よりも、移ろいやすいweb業界の中で、ごく直近の実績が分かりやすく表現されているサイトに意識を向けることになります。「実績を出せる」業者の中で選ぶという「思考のロック」になるので、価格の入ってくる余地が非常に少なくなります。

この時、検索者は、上位表示が実現した時の費用対効果の計算で、効果が勝っています。そのために、費用よりも実績で選ばれやすいキーワードという判断が出来ます。そんなキーワードを探してください。そんなキーワードで上位表示を目指しましょう。サラリーマン

これ、業種や業界や会社によって本当にバラバラです。机上の事前計算通りにはならず、やってみないと分からない部分が非常に多いです。後は、検索者はその会社の社長(担当者)がどのような人かが気になります。

話した感じで印象が良ければ、契約へ向けて一歩前進といったところになるでしょう。最終決断は会社規模が小さければ小さいほど、「人」の比重が高まるのは、僕の経験上間違いなく言えることでもあるのです。

だからこそ、対面営業が大切です。Webでひたすら待ちの営業をしていた僕もそれに気付きました。そのため、慣れない営業をライフワークにすべく、活動して参ります。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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