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高額な商品・サービスはプロセスを開示すべし

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販売する商品・サービスが高額である方がいらっしゃると思います。金額的に高い商品・製品、もしくは、継続課金のサービスなどですね。展開しているビジネスが高額であれば、購入に至るまでは地道な信頼関係の構築や、フロントエンドサービスの見せ方に、かなり気を遣っておられるはずです。計画を立てる

 

高額な商品で真っ先に思いつくのは住宅や保険や車です。これら住宅や保険や車以外にも、数十万円単位や数百万円単位で行うような買い物には慎重な判断を必要とします。その場合、現物を見て即決できることは少ないでしょうし、サービスについても、営業マンの説明だけですぐに納得するのも難しいでしょう。

高額な商品では決断までには消費者側の時間を要することになります。営業マンは消費者が決断するまでの時間短縮を考えます。そうなると、決断に踏み切るポイントは、徹底的な情報公開になる訳です。

高額品であればあるほど生産プロセスを開示しなければならないというのは事実です。プロセスの開示

高額品の例としてわかりやすいので僕はよくクライアントの手作り家具の事例を使わせて頂くのですが、例えば30万円の家具があったとしても、最終製品だけが店頭に置かれていたのでは、そこまでのプロセスは全く分かりません。

30万円の価値を、購入しようと考えてくださっている方に教えてあげる必要が、販売側の責任としてあるのです。これはモノが無かった昔の時代の話ではなく、現代の話です。

物が無い時代であれば作れば作るほど販売することは可能ですが、既にモノが行き渡っている以上、物語をセットにしてプロセスを開示しなければ高額品は売れません。

逆に、もしあなたが高額品を買う立場になれば、プロセスがはっきり分かり、30万円の価値があると自分の目で見て納得できて初めて購入を検討するというフェーズに進むのではないでしょうか?

動画や写真というのはそれをはっきりと知って頂くためには、非常に有効なツールです。

前述の高級家具の場合でも、木の伐採から製品加工までのプロセスを、例えば10分程度の動画でストーリーとして展開されていれば、その価値は多くの方が理解できるはずです。

テレビの企業モノのドキュメンタリー番組放映後は、その会社の製品が欲しくなったり、その食品を今すぐ食べたくなったりしますよね。生産・販売に至る裏側のストーリーが見えたからに他なりません。見せられたストーリーが、価値を十分に超える、もしくは値段を気にせず欲しいと思える状況になったということなのです。パーツ我々は販売者である以上、購入者側にモチベーションをこの境地まで高めてもらう努力をし続けなければなりません。その情報公開の方法でベストなのはホームページに制作ストーリーのビデオを掲載したり、写真・テキスト等を見て分かるようにしておくことです。営業マンが訪問先で直接HPをその場で見てもらうという事でも良いでしょう。

とにかくホームページは営業のツールとして、そのような情報を掲載しておく拠点として活用すると、非常に効果を発揮してくれます。直接営業マンが見せるという形で使わなくても、Web検索して見られる事を考えると、他の媒体よりメリットがあります。

もう一つ、高額な商品やサービスの見せ方をWebや営業マンだけに留めるのではなくて、それ自体をツアー等にしてしまう方法もあります。販売されている製品が完成するまでの舞台の裏側を見せることが収益に繋がることもあるのです。

例えば、ビール工場などではビールの製造過程を見学できるツアーがあり、そういったものの多くは無料です。中小企業などでは思い切ってこれをお土産付きの有料のツアーするということを考えても面白いでしょう。もしくはツアーの最後に商品の販売会を行えば、ツアー自体を無料にして、集客の目玉にするという考え方も一つあるでしょう。

車検やオイル交換や修理であれば、車の修理の裏側を見て頂くような形で、それを一つのサービスの提供に出来ないかということを考えてみるのも面白いでしょう。車検見学ツアーなんて、車好きの方であればお金を払っても見たいという方がいるかも知れません。

各地で行われている集客イベントもその裏にどこかでペイできる仕組みを構築しています。そこを探ってみるのは、経営の勉強になりますし、面白いところです。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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