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最後の一歩をスムーズに踏み出せるような仕組みを作る

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もう一歩でお客様になるはずなのに、最後の一押しが足りないばかりに、購入やご契約まで踏み込んで貰えない場合は無いでしょうか?

最後の一歩を踏み出しやすくしてあげる事は、多くのビジネスにおいて、販売者側が考えていかなければならない課題になります。

最後の一歩をスムーズに踏み出せるような仕組みを作っておくだけで、お問い合わせや契約数は大きく増える可能性が出てきます。

一番もったいないと感じるところは、お客様となるべきはずの方が、最後の一歩を踏み出せずに時間が過ぎて行くことです。

そうなると、結局購入したり契約したりすることを諦めたり、必要なタイミングを逃してしてしまったり、購入すること自体を忘れてしまったりするのです。

これを書いている僕も自分でそう感じるところがあり、そうならないための試行錯誤を継続しています。

今日エレクトーンの練習をする前に、前述した内容のちょっとした後押しとなるような現象がありました。

なぜ自分がエレクトーンの練習をスムーズに出来なかったかが、ようやく分かりました。

まず下記の写真を見て欲しいのですが、家では、エレクトーンの椅子を引く時に床の上に敷いてあるジョイントマットが邪魔になっています。IMG_20160417_1
椅子を引いてエレクトーンの前に座ると、椅子の前2つの足と、椅子の後ろ2つの足の高さが異なることになります。椅子の後ろ足2つだけがジョイントマットの上に乗る形になるからです。

ところがこの邪魔になっているジョイントマットをよけて、椅子を引きやすくした場合は、エレクトーンの練習をする敷居が思った以上に低くなりました。下記写真です。IMG_20160417_2

椅子が引きやすいか引きにくいかだけで、練習する気になるのか練習する気にならないのかの違いが出ていたのです。

本当にちょっとしたささいなことですが、エレクトーンの練習をするということを、サービスの購入やお問い合わせや契約という内容に言い換えてみましょう。

椅子を引こうとする場所にジョイントマットがあって椅子が引けないという、ただそれだけのことで練習するのが面倒だなと、意識せずとも諦めるような状況になっていたのです。

今日僕が書いている最後の一押しというのは、このように、スムーズに次の行動へ繋げるためのネックとなっている障害を取り除いてあげるということなのです。

なぜ練習をしないのか?

という一番の原因は、エレクトーンの練習に対するモチベーションとは関係なく、ジョイントマットで椅子が引きにくかったという、一見何の関係もないと思われるような部分が影響していたのでした。

このような原因は外から眺めていても、想像することは難しい問題です。

このような最後の一押しに何が足りないかを知るためには、やはり色々な会社がやっているように、お客様のクレームやお客様の声を集めることが一番です。

現場でお客様と接する人間が自ら考えて行動し、お客様とのコミュニケーションを継続することでしか発見することのできない課題でもあります。

あなたの会社では、僕がエレクトーンの練習をしない一番の原因が実は椅子を引きにくくしていたジョイントマットにあったというような、他の人からは分かりにくく、見つけにくい問題になっている可能性はありませんでしょうか?

お客様となるべき人がもうすぐのところまで来てくれているのに、最後の最後で結局お客様になってくれない場合には、今回のジョイントマットのような障害がある可能性があります。

こういった最後の最後でネックになっている問題を、一つひとつ潰していくことで購入やお問い合わせや契約数のアップが実現する事になるはずです。

お客様と接する現場での直感や話の内容などに今後も注意していきたいと考えています。僕もまだまだこれからです。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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