ウオンツにニーズを絡めると購入意欲が増します

ウオンツにニーズを絡めると購入意欲が増します

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突然ですが、あなたが今すぐ「必要なもの」ってなんですか?今すぐ「欲しいもの」は?

自社サービスをこの視点で考えると、新しいヒントが見えたりします。モノ余りの現在、これを見つけるだけでも一苦労かもしれませんが、ちょっと頭を使うだけで大きなきっかけが見つかるかも知れません。

ニーズとウオンツのこと

ニーズ・ウォンツ分析ってご存知でしょうか?マーケティングでよく話題に出るお話です。車検は必要なものだからニーズだ!ベンツは欲しいものだからウオンツだ!簡単に書くとこういうものです。

消費者のニーズを商品開発に活かす!とか、ユーザーのウオンツを分析する!と言うことです。

これを考えている時に、あることを思いました。自分単体で考えると、ニーズとウオンツってなんだろうな?と。

まずは、ニーズを考える

ニーズ。そのまま翻訳すると、必要なもの。

切迫して必要なもの、
今すぐ必要なもの、
とにかく必要なもの。

普段、急に出てこないんですね。必要に迫られるものと言っても、簡単には出てきません。

次にウオンツを考えてみた

ウオンツ。そのまま翻訳すると、欲しいもの。

早く欲しいもの、
今すぐ欲しいもの、
とにかく欲しいなもの。

ん!?、必要なものと違って、欲しいものは色々出てきそうな感じ。要するに、食欲とか、物欲とか、欲求の類。車も欲しい、新しい事務所も欲しい、一人の時間ももっと欲しい・・・人の欲求はきりがないので、手に入ると更に上を目指します。車

ウオンツをニーズに昇華させる

今までの流れで見ると、ニーズを出すのは難しいけど、ウオンツを出すのは簡単だということ。既に日本は、必要なもの(ニーズ)や欲しいもの(ウオンツ)はなんでも買える時代。

販売側の視点で考えると、必要なものはもう足りているということ。法律で決められていたり、(車検とか)国民の義務であったり、(納税とか)命に関することであったり、(保険とか)必要なものを考えると色々あります。

どこを攻めるかというと、人間の欲求、つまり、際限のない部分で欲しくなるものを提供するということが一番効率が良いのではないかと思うのです。

それぞれの人に必要なものは既に行き渡っているという前提で、欲しくなるものに狙いを定めるということです。欲しくなるものに、必要性を絡めると、より高いニーズ・ウオンツを創造できると思いませんか?

考え方として楽なのは下記です。

「ウオンツ」 → 「ニーズ」

ほとんどの場合、ウオンツはニーズに昇華します。ウオンツにニーズを絡めると、一気に購入意欲が増大します。

例えば、高いけど良い靴を欲しいと思っている人の心の動きを想像してみます。

「この靴欲しいなぁ。でも高いから諦めるか・・」
「でもこの靴ってオーダーメイドで足の形に合わせてくれるので、腰痛にも良いらしいなぁ。」
「今って運動もしてないし、結構不健康な生活をしてるかも。運動もしないといけないな。」
「まずはウォーキングからスタートするか」
「とすると、ウォーキング用の靴が必要だな」
「高いけど、足型を取って自分用に作ってくれるので、やっぱりこの靴は良いんだろうな。」
「健康はお金には買えられないもんな。よし、俺には必要なので思い切って買っちゃおう!」

本当はもっと複雑ですが、想像する分には、このくらい考えれば十分です。単に欲しいなと考えているだけだった靴が、いつの間にか健康上どうしても必要なものに置き換わっています。

ホームページやブログの記事を作る時にも訪問者のこのような心の動きを想像して作ります。

この「靴」の例ですと、腰痛予防等のテーマキーワードで記事を作って、靴を売るっていうようなのが流れです。

ダイエット系商材を買ってしまう人の心の動き

ダイエット系商材でも、簡単に書けばこんな感じかな??

1.あなたは標準よりも重いですよね。
2.脂肪予防に効果がある☆☆ってご存知ですか?
3.今まで☆☆は高価だったのです。
4.安く提供できる新技術が開発されました。
5.体験者の多くがメリットを実感しています。
6.この価格でのご提供は明日までです。
7.しかも今なら3日分無料でお付けします。
8.明日までなら全額返品保証付きです。

上記はあくまで簡易サンプルですが、コピーを上手く並べれば、一定割合で購入に至ります。その方は、ウオンツがニーズに昇華したのです。

「靴」の例のように流れでキーワードを考えると、100個くらい記事を書けば、収益に貢献する記事が2つ3つくらいは出てくると思います。逆に考えると、それで訪問者のニーズやウオンツということを知ることが出来ますね。

量をこなさなければ身に付きません。逆に量をこなすとだれでも身に付く技術なのです。ホームページから売上を増大させたい方は、今日から意識してみてくださいね。

Webから集客するためのたった一つの方法

対策としては、ホームページに掲載している一つ一つのページの質を高めていくしか生き残れないのです。「質」というのは、あなたのホームページへの訪問者が、貴重な時間を割いてまで読みたい情報かどうかで判断します。

これはもう外注とかじゃなくて、自社でやるしか無い部分です

今回のニーズとウォンツの話につなげると、欲しい情報を先回りして提案・提供して共感してもらうということになります。

みんなが知っていて(知ることが出来る立場にいて)、当たり前だと思っていることを徹底的にすることが、圧倒的な差別化になるからです。難しく考えなくても、徹底的に差別化するところはたった1箇所でいいのです。それが次に繋がります。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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