販売地点と利益回収地点をずらすビジネスモデル

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モノを売って販売する会社は、価格をいくらにするか悩みます。アフターサポート等、モノの販売だけでなくサービスが絡んでくると、課金ポイントをどこにするかで市場での戦い方が大きく変わってきます。

誰もが知っているのが携帯電話・スマートフォン等の通信機器販売です。通信機器の販売はモノの販売なので、これだけを考えるとできるだけ定価販売して利益を確保したいところです。

しかし、販売後の課金ポイントである通信料を絡めればいろいろな価格に設定可能です。通信機器を原価もしくは赤字覚悟で販売して、その後通信費の契約で2年間縛ったりします。

そうすることでモノの販売で出た赤字が時間とともに解消され、利益が乗ってきます。販売地点と利益の回収地点がズレています。

これは販売側が、お客様にどのように見せるかで利益を調節出来るということです。この「ズレ」を徹底して考え抜くことで、あなたのビジネスが他社より突き抜けるヒントが隠れているはずです。黒字化

廃棄費用を販売時に負担する

僕が上手いと思った課金ポイントは、例えばパソコンなどの廃棄費用を販売価格に含めてしまうやり方です。先ほど書いた「ズレ」がうまく使われています。

買い替えや故障などで使わなくなったパソコンを、販売メーカーに着払いで送付します。そのまま送るだけで手間いらず、廃棄費用や家電リサイクル料、運送料がお客様側で新たに発生しないというものです。

購入時に廃棄諸経費の、例えば数千円を含めてしまうので、課金事象が発生する4年も前に売上入金を達成することができます。(パソコンの耐用年数を平均4年として)

つまり、サービスにおいては時間軸によって上手く課金ポイントを変えることができます。さらにこの時間軸の考え方は、2通りあります。

一つ目は、モノの販売直後、販売後3か月、販売後1年、など、物理的な時間で区切って、期間を決めて行うサービスがそうです。

こういったものの例としては、保証期間という名のメーカーの売上ですね。5年延長などは家電量販店の貴重な売上です。保険業界と同じようなモデルです。

もう一つは、商品の習熟度などの観点です。個人個人で時間の流れは変わります。例えば、ある人は操作方法を3か月でマスターしたけれども、別の人は1年掛かってマスターしたといった場合です。

この場合は、それぞれの習熟レベルに応じて課金体系を変えるといった具合です。利用者がどの段階の習熟レベルかによって課金方法や価格を変えるといったこともできますね。

異業種間でこそ学ぶことが多い

こういった課金方法は、ビジネスを継続する上で最も優先順位の高いものです。課金するタイミングだけに絞って、いろいろな業界のサービスを見ると、自分のビジネスでの再発見があります。

硬くなってしまった考え方を柔らかくするには、

「もし◯◯だったらどうだろう?」

という風に面白そうなことを色々考えてみることが脳の活性化にもなります。全額の入金が早い商売は販売側の安全性が高いです。だから誰もがここを目指します。全額の入金が遅ければ遅いほど購入側は安心し、購入の敷居が下がります。

いくつかポイントを決めて議論し、貴社で最適化してみてください。業界によって課金ポイントは様々です。参考になる事例は、身の回りで使っている大手企業の商品・サービスに多くあります。

電話、掃除機、外食、アパレル、何でもOK。

レンタルビデオが主力と思われがちなTSUTAYAなんかも、レンタルは顧客データ収集のみで、莫大な利益を上げているのは「Tカード」による顧客情報の販売です。

持ち主が使えば使うほどいろいろな情報が、提携しているかなりの数の企業にデーターベース化されて販売されます。どこで企業が収益を上げているか、つまり課金ポイントをどこにおいているかは、常に考えることが重要です。もちろん、自分のビジネスでも課金ポイントを最適化し続けることは、時代に取り残されない方法の一つでもあるのです。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「頑張る人の自立を応援する」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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