故松下幸之助氏の「ダム経営」とは

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会社経営におけるストックとフロー

僕は新卒から8年間、ずっと経理業務に携わっていました。そのため、簿記でいうところの貸借対照表と損益計算書的な、いわゆるストックとかフローという考え方が染み付いています。

ところで会社経営において、ストックとフロー、どちらが大事だと思いますか?僕は経営者として目指すべきはストックだと考えています。

フローはストックされたものから流れ出るだけの、単なる結果と捉えます。「ストック=資産」であり、その資産は会計的には「将来の収益力要因」として定義します。

つまり、資産(=ストック)が利益(=フロー)を生むのです。

HPもこれと同じで、今すぐに成果が出なくても、商品サービスについての考え方や事例を地道に記事にしていくことで、時間とともに資産化されます。このストックされた記事コンテンツが、将来に渡って収益を生み出し続けます。

僕が起業した頃も、時間を掛けていろいろなサイトを作っては記事をたくさんストックしていました。独自ドメインで運営している自社HP内で、記事をストックさせていくということは可能性を広げていくという事です。

「ダム経営」というストックの考え方

その昔、経営の神様である松下幸之助さんは、講演会で「ダム経営」の話をされました。僕がその講演に出た訳ではないのですが。(^_^;)「ダム経営」を一言でご説明すると、最初から一定の余裕を持った経営のあり方のことです。

これは商品だけでなく、サービスにも言えますし、設備や在庫、資金、人材、在庫についても同じように言えます。要は、ストックを作っておくのですね。

見込客の継続的なストック

見込客の継続的な獲得はどのビジネスにおいても経営の肝となる重要な課題です。見込客についても、「ダム経営」の理論をあてはめてみましょう。ダムは必要なときに必要なだけ水を流すものです。すぐ買ってもらえなくても、将来いつか必要なときが来れば買っていただけるかもしれません。

買ってもらえないということは、前向きに考えると、お客様が買うタイミングではなかったということ。つまり、アプローチした人が、単に下記の状態だっただけかも知れません。

・今は気分的に買いたくなかった
・予算が足りない時だった
・担当者が変わればお客様になるかも
・良さを理解できていなかった

買わなかった人をどんどんダムに入れて、ストックしていくことが下記の書籍に詳しく書かれています。

「お客様にはお願い営業をせずに、とにかくダムに入れさせて頂きましょう。」ダム

1度きりのHP訪問者をストックする方法

ホームページは新規顧客開拓がやはりいちばん大きな目的になります。ただ、ほとんどの訪問者は1回きりの訪問だけで終わってしまいます。この1回きりの訪問者をダムに入れるにはどうしたらよいのでしょうか?

そうです、メールアドレスを教えてもらうのです。連絡手段の確保です。気になる女性からメールアドレスを聞き出すのと同じことです。女性には分かりにくいかもしれませんが、男性からするとかなり敷居が高く難しいことです。メールアドレスをもらうために色々頑張ります。

どれだけあなたのことを想っているかを、心を込めて相手に伝わるように表現します。先に相手に安心感(信頼感)を与えてから、今度はこちらに興味を持ってもらうのです。

女性に対しても同じで、プレゼントを渡したり、面白い話題を提供したり、困った時にいつでも助けてあげたりするのと同じです。

これらをHPでいうと、まず特典進呈や無料サンプルなどのおまけを付けて、訪問者のメリットを示します。そして、訪問者にいつも新鮮で役に立つ、正しい情報を提供することです。

地道に努力を積み重ねることで、ようやく女性のメールアドレスを手に入れる確率が上がるのです。ビジネス目的のホームページは、必ず訪問者のメールアドレスを集める仕組みが大切です。それがホームページの最大の存在理由です。 「ダム経営」のスタートです。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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