高額商品を売る際はストーリーを作る

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売りにくい商品、例えば宝石などの高額品は、販売時のプロセスやストーリーを、分解して分かりやすくして売りましょう。

宝石を宝石として販売するのも良いでしょう。しかし、そこには宝石としての価値しか感じられません。あくまでも宝石は宝石で、それ以外の何物でも無いのです。販売側からプロセスやストーリーを付けてみましょう。

1.アフリカの採掘場で大きな原石として、この宝石は地中から出てきた。

2.この採掘場でとれた原石で作られる宝石は、その多くが結婚記念として使われている。世界中のカップルがこの採掘場でとれた宝石を大事にしている。

3.宝石は、仲の良い夫婦2人一組の研磨チームが、何日も掛けて、丁寧に心を込めて磨き続ける。

4.1次研磨後、直接日本の宝飾メーカーに納入され、1ヶ月間、縁結びの神様の下に奉納される。

5.奉納後、通常の2倍の時間を掛けて、丁寧に加工・仕上げを行っている。また、品質管理態勢は、国内最高レベルの温度・湿度の管理システムで行われる。

6.宝石のケースは、縁結び神社の境内にある、カップル容器社が製造している。

7.百貨店や専門店のショーケースで数量限定・事前予約のみで販売されている。

ストーリーを考えてみましょう。

1.結婚15年になる妻へ宝石を贈りたい方向け。

2.15年目は水晶婚式なので、水晶を贈ります。

3.水晶は古代から勾玉としても使われてきて、日本の国石(こくせき)にもなっています。

4.パワーストーンとしての水晶は、安定や理想の実現という力を持っています。

5.そんな水晶に、自分と妻の名前を彫り、2人で生涯に渡って一緒に生きていくという意味を込めます。

6.水晶は病を回復へ向かわす力も込められているので、結婚15年、40代前後以上の世代の方に大事にして頂く宝石としては最適。

7.プレゼント当日の演出のサポートを行います。例えば、演出に協力してくれるレストランの予約代行サービスがあります。

8.奥様には購入2年後に、汚れを取り除く研磨サービスのダイレクトメールをお送りします。

指輪のリング

ここまで、プロセスとストーリーに分けて、宝石という商品を例にして考えてみました。プロセスは商品が店舗に並ぶまで、ストーリーは、商品購入(契約)後の物語を書いています。

単に宝石を宝石として売るだけでは、その価値の感じ方はお客様に委ねてしまうだけになってしまいます。

しかし、あからじめ、その宝石のプロセスやストーリーを提示してあげると、売り手が感じて欲しい価値を、お客様がそのまま感じて頂ける可能性が飛躍的に高まります。

これをWeb上、文章と写真で表現すれば、それがコンテンツというものになります。特に高額な商品を売る際は、こういったコンテンツを文章で表現するクセを付けてください。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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