販売商品は購入前に試してもらう

販売商品は購入前に試してもらう

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クオリティの高いものを作り出し、産み出すのは非常に大変な作業です。しかし、高クオリティのものを産み出しても、商品の価値を伝えきれなければ、価格競争に巻き込まれ、本意でない戦いを強いられることになります。そうならないためには、独自の伝え方を学び、工夫していく必要があります。

世の中には、クオリティの高さを伝えやすいものと、伝えにくいものがあります。伝えやすいか伝えにくいかの違いは一つのポイントに集約されます。販売側と購入側の知識や意識の差です。

この差が、大きいか小さいかが、伝えやすいかどうかの違いであり、この相違を埋める作業が販売です。もちろん、差が小さければ小さいほど売りやすいということになります。

まずは意識の差を埋めるために、対面にて説明したり、ホームページの文章を読んでもらう工夫をしたり、チラシなど詳細が分かる販促物を制作したりします。

モノが買われない時代に売っていくためには、購入後やサービス提供後の姿を、購入者にはっきり具体的に見せてあげなければなりません。それが、Webではコンテンツと言われるものです。

広告の反応率が落ちていると言われている現在、広告よりも、お役立ちコンテンツを制作し続ける仕組みを社内に構築しなければなりません。

そのコンテンツ制作について、日本人特有の横並び意識の強さが出過ぎると上手く行きません。つまり、同じ業界内の他社がやっていることを意識し過ぎないようにして欲しいということです。全くとは言わないまでも、同業他社を意識すれば、相手と同じ土俵の上に立つことになります。

そうなると、業界部外者から見れば、残念ながら、大して差のない商品に見えてしまいます。同業者を競合設定する時代は過ぎてしまったと僕は感じています。

僕の場合、他のホームページ制作会社のやり方を見て、そこだけを取り入れることは無いです。意識するのは他業界、特に成功していたり、現在上手く行っている別の業界のやり方です。

例えばおもちゃを売るように、自分のサービスを表現し、販売用のライティングが出来ないかなと考えます。子供のおもちゃ売り場は、参考にすることが多く、売り方が上手いと思います。おもちゃよく商品が売れているおもちゃ売り場を見ると、子供が飛んだりはねたりする遊びスペースと売り場が併設されています。

HPでいうと、直接販売しない、お役立ちコンテンツといった感じでしょうか。

おもちゃ売り場では、売っているおもちゃと同じ商品サンプルを実際に手に取って遊べます。商品説明文が読めない子供用に、ひたすら触って遊んでもらい、欲しいという気持ちを掻き立てます。

HPでいうと、事例が豊富にあり、色々な角度から自分が使うところをイメージしてもらいます。

子供は親がおもちゃを買ってくれるまでその場を離れようとしません。頑張る親御さんは説得し、何とかその場を切り抜けますが、多くの親御さんは、少額のおもちゃであれば根負けして今回だけだよと言って買ってしまいます。

HPでいうと、商品を見た担当者が商品を気に入り、決裁者になんとしても決済してもらおうとして、販売側と同じ立ち位置になってくれます。

おもちゃ売り場の例は、徹底的に商品で遊んでもらい、その商品がどのように遊べるのかを隅々までまず知ってもらい、その上で購入してもらうというところが重要です。

ホームページから高額商品やサービスを売る場合、直接触れませんので、サンプル請求や資料請求、お問い合わせというワンクッションが必須です。高額なものほどワンクッションが生きてきます。

僕がお伝えしたいのは、どんな業界も「集客→販売」の流れは同じなので、同業界にこだわらず、広く視点を取って見たほうが面白いアイディアが出てくるかもしれませんというご提案です。

ちなみにおもちゃ売り場って楽しいですよね。ホームページもそんな楽しい場にする努力が運営側には欠かせません。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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