獺祭に見る、人口減時代の売り方

獺祭に見る、人口減時代の売り方

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「獺祭」を製造しているのは旭酒造という会社です。この会社がどのような方法でこのお酒を売っていったのかは非常に参考になります。ここ40年で日本酒市場は3分の1にまで縮小しているのですが、その中で「獺祭」は売上を毎年伸ばしています。

これからの日本は、人口減のため、ほとんどの業界で日本酒市場と同じ道を辿るでしょう。では、旭酒造がどのようにして右肩下がりの市場で右肩上がりの成長を維持しているのでしょうか?

下記の2点が決定的なポイントと考えます。

1.1品種に絞った
2.品質にこだわった

順番に見ていきますね。

1.「1品種に絞った」

多品種で販売していると、会社の経営資源がどうしても分散してしまいます。そのため、小規模の会社では経営資源の集中投下を考えます。経営資源というのは、「ヒト」「モノ」「カネ」の有形資産と、「情報」「時間」といった無形の資産のことです。

1品種に絞ると、会社の手持ちの経営資源を他に目をくれること無く集中投入できます。他の品種のことは考えなくても良いので、何よりも深く、一つの仕事を追求できます。

一つに絞ってそれが失敗したらどうなるの?というリスクはあります。しかし、力を一極集中しなければ突破口を開けない時があります。小さい一点に力を集中させれば、最大の圧力(突破力)が生まれ、どんな硬い壁でも突き抜けられます。

また、一品種を極めていく過程で蓄積されるノウハウで、バリエーションが増えます。お酒で言えば、発酵時間の長短や、樽の上澄みか底であるかだけでも、バリエーションが出来ます。お酒の工程は、詳しくは知らないのですが、細かい工程の差を違うグレードの商品として売っていけば、たとえ1品種のみの製造であっても5種類や10種類に増やすことは大抵の場合可能です。

後はどう見せるかと、どうアピールしていくかという段階に進めばOKですね。1品種10バリエーションなら、10種類の商品があるかのようにも見えます。10の経営資源を使わずとも、1の経営資源で可能になります。

2.「品質にこだわった」

1品種に絞るということは、必然的に品質へのこだわりもセットになります。こだわりは憧れや尊敬を生みます。

例えばサッカー選手もサッカーだけにこだわり続けるのでストイックな一流選手にはファンが多く付きます。ある技術でも、例えば30年もの間、一つの技を追求していけば、その技能は人間国宝レベルに達します。

逆に、あれもこれもと手出しをする人は、時間のロスを生み、どっちつかずでモノにならない可能性が高くなります。本人はそう思っていなくても、他者から見るとはっきりしない人とか、優柔不断というレッテルが不本意ながら貼られてしまいます。

会社経営もこれと同じです。自社の経営資源を過大評価も過小評価もせず、まずは一つの商品・サービスに集中投下します。右肩上がりの経済が期待できない今、一点集中は他社との横並びを打開するためのシンプルな成功法則なのです。

先に口コミを巻き起こす!といった「土台なき集客」を考えるよりも、まずは商品・サービスの質に徹底的にこだわること。それが成熟した日本社会における最大の差別化戦略です。口コミは品質にこだわって経営資源を集中投下した結果、付いてきたご褒美だと思うのです。

商品のクオリティと価格バリエーションがしっかりと構築できれば、どの販売チャネルで、どんなプロモーションを使っても、売れない訳がないのです。(マーケティングの4Pの基本ですね)

ホームページも「1つ」にこだわる

一方、ホームページ運営となると、リアルなビジネスと全く別物と考えがちです。しかし、ホームページ運営も商品・サービスと同じやり方にしなければうまく行きません。成功の基本はテーマの1点集中です。ホームページは何でも簡単に掲載できるので、ついつい色々なものを載せてしまって、ごちゃごちゃになりがちです。

しかし、運営の基本は、まずは一つの商品・サービスを紹介し、その周辺情報を盛り込んでいく流れです。初期の制作・運営は至ってシンプルなのです。最初は会社案内ページや商品紹介ページだけでもOKですが、少しずつ、深く掘り下げた紹介ページを追加し続けなければなりません。

一言で商品・サービスの紹介ページと書きましたが、お客様事例、よくあるご質問、利用方法等の情報、マニュアルや解説記事等々、作らなければならない情報コンテンツは山ほどあります。

ドメインも、一つのドメインを大事に大事に育てていくことがこれからの運営では重要です。ちなみにドメインは安易に変えてはいけないものの一つです。しっかりと自分の気に入った文字列で取得し、半永久的に持ち続けるくらいの気持ちでいてください。

僕は数年前、月10万アクセスあったドメインを安易に変更したことがあります。その結果、変更後から半年間は、月500アクセス程度まで下げてしまったという痛い経験があります。約200分の1ですね。こんな失敗をして欲しくないので、今お手持ちのドメインを大事に大事にしてください。

話を戻しますと、ホームページのコンテンツも、1品種、つまり一つのテーマに絞ってください。あくまでも1つのテーマから派生させる形で、放射状に、ハブ空港のハブのように、広げていくことを頭に入れて運営していってくださいね。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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