値上げするために客層と商品の見せ方を変える

値上げするために客層と商品の見せ方を変える

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取引は双方利益であるべき

「取引は双方利益であるべき」という内容は事業継続の肝です。つまり、サービス提供者は利益をしっかりと出せる状況を作る義務があり、それが双方利益になるはずです。

セールで買った洋服は躊躇なくゴミ箱に捨てることが出来ますが、お気に入りブランドの洋服は捨てずに取っておきますよね。捨てるにしても、まずはサイズのお直しを、それから椅子のカバーやかけはぎ等、再利用を考えます。

誰しもセール品にはなりたくないのです。大事にされる商品・サービスではブランドの洋服と同じことが起こるはずです。そうなると、セール目当てで来られる方には、最初から見向きもされないような方法はないだろうか?そう考えていると、結局答えは簡単で、「値上げ」することなのです。値引戦略

値上げするために変えるべき見せ方

既存のサービスを値上げしようと決めることは、成功の階段をひとつ登ったと考えてOKです。しかし、今までと同じ表記方法、見せ方では、単なる値上げとなり、今までのお客様に絶対に受け入れてもらえません。受け入れてくれる場合は1つだけ、「正当な理由」がある場合のみです。

原油高騰、仕入れ価格の大幅値上げ、世間一般で誰もが分かりやすい理由があれば「しゃあないなぁ(仕方ないな)」となります。ただ、「経営が苦しいから」は、正当な理由にはなりません。どの会社も継続経営は苦しいものなのですから。

そのため、値上げする場合は、商品・サービスが同じであれば、この2パターンで対応します。

・客層を思い切って変える
・商品・サービスの見せ方を変える

客層を思い切って変える

客層を思い切って変えると、値上げ値下げの問題はもともと無かったことになります。つまり、新しい商品・サービスで新しい市場に打って出るということです。市場というのは、その商品・サービスを求めている人がいる場所のことです。

値上げとは少しニュアンスが異なってきますが、1万円のものを2万円で買ってくれる層に鞍替えするのです。これは自社を基準に考えますと、正真正銘の「値上げ」であり、上手くビジネスが軌道に乗れば、それは「値上げ」が成功したということになります。

例えばドラッグストアなどで売られている女性用の安い化粧水を、男性用としてパッケージを変えて販売するのも一つですね。女性用で価格の安い商品の容量を増やして男性向けにするなどすれば、実質値上げでも市場シェアを獲得できるかもしれません。

商品・サービスの見せ方を変える

一方、客層はそのままで、値上げを実行するのは、既に知られた商品・サービスの購買層に対する挑戦です。必ず付加価値的な、値上げ分のお得感を表現しなければなりません。

アフターサービスを手厚くするというのは、代表格の一つです。今までのサポートが購入から3ヶ月間だったら、6ヶ月間にしてその分値上げします。商品・サービスによっては3ヶ月でも6ヶ月でもそれほど労力は変わらず、値上げ分がまるまる利益になるかも知れません。

あるいは、グループ当たりの平均回転時間が2時間の飲食店があったとしましょう。平日の夜、休日は待ち時間が出るほどの人気のお店であるとします。その場合、例えば極端な例ですが、「1時間以内に食事が終われば10%引き」とすれば、回転数が多くなります。

時間コストパフォーマンスを比べてみると、実質値上げと考えられるでしょう。粗利は10%減少しますが、従来の半分の時間で同じだけの売上が上がります。

そう考えると、単に値段を上げるだけではなく、

・サービス時間を短縮する
・在庫保持期間を短縮する

というように、時間短縮を考えると、サービスでも販売でも、値上げとイコールだということが分かります。食品会社でも消費税増税に併せてこっそりやってますよね。カルピスの容量なんかもそうですね。昔の瓶で販売されている時代は500mlでしたが、紙パック時代の今では470mlになっています。本当のところは販売者にしか分かりませんが、見せ方が変わるタイミングで容量を減らして、実質値上げをしたと推測できます。

事例は色々探すときりがありませんが、それだけどこにでもヒントがあるということです。ぜひあなたの商品・サービスでも値上げを考えてみてください。考えている過程で、様々な新しい取り組みや新サービスが生まれてくるはずです。

硬直した経営状況を脱するためには、まずは値上げを決定し、それが受け入れられるよう考え続けるということが、大きな決定打になることが多々あります。自社ビジネスのアイディア掘り起こしは外注できません。ぜひ他業界の事例をヒントにしながら、値上げできるポイントを探ってみてくださいね。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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