広告で売る八百屋とコンテンツで売る八百屋の違い

広告で売る八百屋とコンテンツで売る八百屋の違い

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2ステップで販売するビジネスは、お客様と2段階で接点を持ちます。集客と販売がはっきり分かれた2段階で構成されたビジネスモデルのことです。例えばホームページから資料請求をしてもらったり、サンプル請求をしてもらったり、お問い合わせをしてもらったりするのが1ステップ目です。

営業その1ステップを置いた上で、実際にお客様と接触し、その後、購入や契約といったご決断をしていただくのが2ステップ目です。2ステップでの販売は、まずはじっくりとお客様に理解し、精査していただくことが先決なのです。

自社を理解して頂くところに、全力でリソースを傾けます。理解して頂いた後、更にご納得した上でしか、ご契約というハードルを越えられないビジネスモデルだからです。

逆にあなたのビジネスモデルが、1ステップ型であれば、Web広告は必須でしょう。鍵の取替えとか水周りの工事とか、緊急性の高い1ステップ購入の商品やサービスは、広告の比率がかなり高くなります。

Webにおいてもコンテンツよりも広告のほうが有効なのは明らかです。特にこういった緊急性のある業態はコンテンツをじっくり作っている間にお客様を他社に取られてしまいます。

1ステップの場合は、緊急性の度合いに比例しますが、コンテンツで少しづつ購入や成約が取れるようになってから、広告の比率を徐々に引き上げて行けば良いのではないかと考えています。

広告とコンテンツの比較

広告とコンテンツの前提を同じくするために、どちらも集客する方法として考えてみましょう。

最近の傾向としましては、広告はお客様に嫌われるけれども、コンテンツはお客様に好まれるという、まったく感情が相反する集客方法となっています。顧客感情も含めた効果判断が必要です。広告はその一定期間の成果を求めて費用を掛けるものですが、コンテンツは継続的に成果を積み上げていくための投資になります。

八百屋その場限りで流れていく、滞留性の無い広告は費用、コンテンツは投資という表現をします。Web広告ならある程度の検証は可能ですが、一般的に広告は、成果の検証をデータで行うことが難しいものです。

しかし、Webコンテンツであれば、どのような情報が好まれているかや、何度も関心があって訪問してくれた方がどれだけいるのかなど、詳細なデータを取得できます。

広告とコンテンツのどちらを選ぶかを考えるときに、あなたが下記の2店の八百屋さんのどちらで野菜を買いたいか?ということを考えると、答えは自然に出てくるでしょう。

・広告費用を掛けて毎週のように安売りのチラシを出している八百屋さん
・購入した人に八百屋ならではのレシピや野菜の保存方法、新鮮な野菜の選び方といった情報をくれる八百屋さん

あなたならのどちらの八百屋さんを選びますか?後者のほうが若干価格は高くなるはずです。前者が広告で売る方法、後者がコンテンツで売る方法です。カスタマーロイヤリティを考えると、後者の方が事業の継続性を感じます。

地域の八百屋さんのHPの作り方

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。プロフィールはこちら。経営理念「対話をカタチに変え、Webの価値を高め続ける」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開している。西宮商工会議所青年部広報委員長、尼崎商工会議所会員。

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