製品ライフサイクルの成熟期である場合の戦略

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キーワードを決める際に重要なことがひとつあります。製品を売っている会社であれば、「製品ライフサイクル」という言葉をご存知だと思います。この「製品ライフサイクル」に合わせたキーワード選択というのが1つのキーポイントになります。

現在一つの製品が発売されてから発売終了になるまでの期間が非常に短くなったと言われています。「製品ライフサイクル」では販売している商品・サービスに関して、それが市場投入されてから撤退までのサイクルを1つのグラフにします。

その中で、現在どのステージにいるかを検証し、そのステージに合わせた戦術を取るという方法です。ライフサイクルは通常下記の4つに分かれます。

導入期 , 成長期 , 成熟期 , 衰退期製品ライフサイクルこちらに図を作りました。例えば、その製品市場が成長している過程では、期間限定 , 特価 , 30%オフ等のキーワードを使う必要は無いのです。成長期は、何となくこんなキーワードは使う必要のないステージだという気がしますよね。

成長期であれば、製品がどんどん市場に出回って、売上もどんどん右肩上がりになり、認知されて、必要とする多くの人に製品が行き渡る段階です。Webで売るなら、お問い合わせを獲得できるランディングページを作って、早い段階で広告出稿して、購入者のリストを集めていくことに注力すれば良いでしょう。

前述の「期間限定」「特価」「30%オフ」のようなキーワードは、既に多くの人に製品が行き渡っていて、更なる需要喚起をしなければ製品が売れなくなっている場合に使います。つまり、既に「成熟期」を迎えている製品に対してのキーワードということになります。

現代では大抵の事業は新規で始めたとしても成熟期である場合が多いです。

僕がやっているホームページに関する事業にしても、社会全体で考えると、制作をしようが、コンサルをしようが、ライティングをしようが、全て既に「成熟期」を迎えていると感じています。製品ライフサイクル的には成熟期というのは、価格だけ変えれば他は何も変えずに販売出来るので、値下げは採用しやすい販売方法なのです。

もちろん経営者であれば、この状態になれば、新たな収益の源泉となる新規の事業の立ち上げを行っているはずです。しかし、成熟期の事業だけで展開している事業者にとっては、値下げは死活問題です。値下は、今の時代、すべきではないと考えてます。

成熟期だからこそ、逆に新たな機能やサポートなどを付けて価格を上げて、高級感や特別感を出すようにするのです。

いわゆる高付加価値戦略です。お客様が必要としている追加機能を付けることも必要ですが、一番訴求しやすいのは、充実したサポートで必要性を感じてもらうことです。高価格帯の商品であれば購入前の事前の提案やコンサルティングに時間を掛けます。

また購入者サポート・アフターサービス・修理・見直し・点検・交換など、製品に合わせて、サービス内容を充実させていくことも必要です。

お客様がこれがあれば便利だなぁとかこれがあれば助かるとか、そういったものを付けておくだけで良いのです。後はホームページで内容を決め、細やかに書いておくことが求められます。

成熟期のキーワード選定はこうする

化粧品のスキンケア一番重要なのが、そのホームページをどうやって見てもらうか、知ってもらうか、ということになります。これが成熟期におけるキーワード選択の難しさになります。

さて、あなたならどのようなキーワードで製品のサポート力やサービス力を訴求しますか?これは同じターゲット層にサポート力を訴えても、実はあまり響かないのです。そのためターゲット層をずらすということをしていきます。

まだ浸透していないターゲット層に向けて同じ商品をより高付加価値で販売することを考えていくのです。

例えば、従来女性用としてしか販売されていなかったスキンケア商品に、若干質を落としてパッケージを変えて、男性向けスキンケア商品として販売したところ、新しい市場が開拓できたという化粧品業界の事例があります。

これも女性というターゲットを男性というターゲットに変えて(もちろんキーワードも変えて)、成熟期にあった製品を、成長期の製品として売り出すことに成功した一例です。質を落として利益率を上げることにも成功しています。

男性用のスキンケア商品なら、検索キーワードは、大手会社サイトに検索結果を占有されていないキーワードを、実際の検索結果を見て判断し、選んでいきます。お肌の手入れ例えば次のようなキーワードを想定し記事タイトルに入れれば良いのです。肌をきれいにしたい , 脂っこい肌解消法 , 顔のテカリをなくすのようなキーワードを選択し、コンテンツ投稿を繰り返していると、自社サイトのドメインでコンテンツがどんどん蓄積されていきます。

そうなるとサイト全体のテーマキーワードに沿ったコンテンツが増強されることに繋がり、サイトの資産価値がどんどん上がっていきます。そうなれば大手サイトにも負けないような検索結果が得られるようになってくるのです。

成熟期におけるwebの活用としては、成長期にあるキーワードを探してシフトする方法を考えるということです。同じ顧客ターゲットだけに絞って高価格で勝負しても、成熟期であればなかなか大変です。

それよりも、まだ手の付けられていないブルーオーシャンはどこか、成長期にあるターゲット市場はどこかを探してみることがオススメの方法です。Webでは、こういった市場調査が簡単にできる方法になります。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
1974年大阪生まれ。西宮商工会議所青年部所属。プロフィールはこちら。経営理念「頑張る人の自立を応援する」の下、IT活用に積極的な個人・中小企業のWebサポートを積極的に展開しています。

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