職人も何人か抱え、手作り・オーダーメイドの高級家具をホームページに掲載し、そこから注文を取って行くパターンのビジネスを考えてみましょう。

個人・小規模会社レベルでのホームページ運営の場合には、3つのフェーズで考えます。

1.ホームページをどう作るか?

まず最初の壁はホームページを構築するという壁です。

基本的には地元を中心に紙媒体のチラシや広告などでの集客をメインにし、その後で、事業が軌道に乗るつつあるもしくは軌道に乗ってきたら、webでも展開していくという流れを考えます。

基本的にはホームページの構成は、制作事例と技術力のアピールの2点になってきます。

制作事例に関しては、写真や映像で色々な角度から隅々まで訪問者に伝えることができるよう、表現の工夫を凝らようにします。

ホームページにおける事例の配置方法やページ構成には工夫が必要です。

1つの制作物あたりの事例を掲載していくのはスタンダードな方法です。

技術的な側面からは、特定の技術を使った制作事例を、技術別に配置してカテゴリーに分けても面白いかもしれません。

たとえば、塗装技術別に製品を並べたり、プレス技術別に製品を並べたりといったアイディアも考えらます。

職人の経歴や、職人の日々の制作風景などを定期的にブログにアップするのは非常に効果的です。

まずは買いたいという感情を刺激するような、誰もが欲しくなるような、クオリティの高い製品を、綺麗な写真とともに多く掲載することが一番早いです。

そういうコンテンツを掲載し続けることが、ホームページを運営する(制作する)ということです。

とにかく少しでも多くの人に自社の製品の良さを伝えるための努力を継続しガラス張りにできるところは、とことんガラス張りにしていくのです。

2.ホームページを中心にどう集客していくか?

自社の家具の製造に使われている技術をアピールするというのは、一番ブランドを築きやすい視点です。

例えば釘やネジをまったく使わない木組みだけで家具を製造・販売している会社があるとするならば、そういった技術は非常にニッチな、差別化できる、ブランド化しやすい側面になります。

全国的に見ても、自社の持つ技術が独自性の高いものであれば、その技術名称(一般的に認知されている言葉であるかどうかは検証が必要ですが)を中心としたキーワードの複合語を考えて、攻めていくべきです。

例えば、「木組みタンス」いう技術を全面的に押し出すと決めたならば、それを中心にコンテンツを構成していくという訳です。

もちろんトップページにもこのキーワードを入れて、「高級木組みタンスの製造販売専門店|神戸の〇〇〇株式会社」など、とにかくトップページのタイトルがお店や会社やホームページ全体のテーマと整合するように表現します。

顧客リスト収集方法としては、「無料の家具の選び方」や、「一生を使える家具はどのようにして買うか」などのコンテンツを中心とした無料の小冊子などを作ることも良いです。

小冊子請求してくれた方はメルマガ登録するなどして、リストに対して常にコンタクトが取れるような状況を維持することが望ましい状態です。

小冊子作成などは一見、アナログ的な方法ですが、ホームページとも非常に相性が良く、郵送用の紙冊子で作るのが難しければ、PDFなどでダウンロードできる状態のものでも問題ありません。

メールアドレスの収集だけでも良いので、何かしら情報を発信して届ける仕組みを構築しておきましょう。

ホームページ運営の最大の目標は興味関心を持ってもらえる「リストの収集にある」と言っても過言ではないのです。

ただ、このリスト収集にはいろいろ誘惑がつきものです。

「簡単」「すぐに」といったような言葉に惑わされずに、ご自身のビジネスに即した形で継続性のある内容検討して、リスト収集していくべきです。

結局は長期に渡ってビジネスを展開する場合は、自分のやり方に即した方法を自らで築き上げていくことが一番です。

特別展示会への無料招待や、特典プレゼントなども良いでしょう。

パンフレット請求やお問い合わせに対するモチベーションを高める工夫を凝らしても面白いでしょう。

その場合はコンタクトのあった見込み客に、継続して引き付ける何かしらの特典や、月に1回程度でも、お知らせ等を継続して行う仕組みは、やっぱり構築しておかなければなりません。

3.集客したリストにどう販売していくか?

高級家具であれば、ホームページで見つけたからといっていきなり購入する方というのは非常に稀な方です。

全体の1割にも満たないのではないでしょうか。それくらいの感覚です。

そのためまずは集客して見つけてもらい、自社の家具に興味関心を持ってくださった方に対して、継続した情報発信をしていくことを考えます。

これは、Webをベースに考えるのであれば、メルマガの購読をさせる仕組みや、定期的に読んでもらえるブログの更新を地味に継続していく以外にはありません。

実際の店舗販売であれば、一見客が買うことは日常的に行われます。

しかし、ホームページでの販売においては商圏が全国になり、一見客が買うという行動は、まず無いというのが普通です。

実店舗での販売よりも地道で継続的な長期に渡る努力が必要とされるのが、ネット上での販売です。

だからこそ実店舗での販売で培ったノウハウをいかにうまく、そのままホームページ上で表現でき、遠く離れたお客様に対して伝えることができるかということに知恵を絞り続けなければならないのです。

そのため、高級家具の実店舗においての販売よりも圧倒的に難易度が高いのが、ホームページでの販売なのです。

ホームページでどんどん売れるレベルになっていれば、実店舗ではそれ以上に売ることが容易く思えるくらいに感じるでしょう。

とにかく集客したリストに対しては必ずコンタクトを取れる状態にしておきます。

見込み客とあなたが連絡を取り合った上で、「2ステップ」で購入につなげる仕組みを構築するのがベストでしょう。

高級家具の場合は、顔と顔を突き合わせなければネットだけではまず購入には至りません。

できれば来店の仕組みを整え、仮に遠方であったとしても、各拠点に展示会場を設けたり、出張対応ができるような仕組みの構築が必要です。

それが難しい場合は、写真や動画などで商品の詳細情報を何度ものやりとりで、情報を細かく伝えるという努力は欠かせないのです。

こちらは弊社で7年以上運営のサポートをさせていただいているお客様で、2月に1回のミーティングで方向性や運営全般のアドバイスをさせて頂いております。

基本的な集客はブログの投稿と商品の詳細な説明を書いていくというシンプルなものです。

7年間継続してコツコツとブログを書いていていただいているお陰で、お手伝い当初よりも集客はかなり安定してきています。

また記事が多くなってくると様々なところで露出が増えていくため、「木象嵌」という珍しい伝統工芸の作家ということもあって、様々なメディアなどでも少しずつ顔を出されているようになってきています。

このように現在のサイトの集客はコンテンツ次第なのです。

HP難易度 → 物販全般(汎用品) ★★★ 物販全般(専門品) ★

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山口 敦
山口 敦
2004年頃の会社員時代からブログ作成を始める。ブログ作成が楽しくなり、そのまま趣味が高じて2006年にホームページ制作で起業、2008年に株式会社ウェブロードを設立。現在は、個人・中小事業者のWordPressサイト制作・改善を中心に、Web業界16年の知識と経験を生かして、大型案件のWebディレクターとしても活動中。 プロフィールはこちら

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