多くの企業で営業といえば、直接お客様の会社にお伺いする飛び込み営業や、お会いしての訪問営業をイメージする方が大半ではないでしょうか。

コロナ禍でZOOMやSkypeなどオンラインツールを通じてのお客様との面談がかなり普及し、アポを取ってオンラインで面談するという会社も2020年ごろから一気に増えました。

この記事では、お客様と直接対面することが当たり前だった従来の営業から、ホームページを使って訪問せずにお客様に来ていただく営業に転換するにはどうすればよいのか?という内容を解説してまいります。

この営業方法はホームページを持っている企業でしたら、どのような会社でも実践することができます。

ぜひ訪問しない営業スタイルの実現を目指して、自社ホームページを活用していく方法を取り入れてみてください。

訪問しないWebでの営業とは?

訪問しなくとも、見込み客のリストを使って営業電話をかけたり、メール送信する方法で営業をかける企業も多く存在しています。

あなたも心当たりがあるかもしれませんが、知らない会社から突然メールで営業の案内が来たり、営業電話がかかってきたりするのは、企業にとっては日常茶飯時ではないでしょうか。

現代の社会において、旧態依然のそのような営業方法で、効率的に契約できるかと言うと疑問が残ります。

メール営業はリストさえあれば手間がかからないのですが、口コミサイトで悪評が立ちやすいですし、電話による営業では、実行する方も人手が要りますし、成果も出にくく費用対効果も悪いものです。

電話営業の場合、お客様になってほしい会社や人に電話をかけるのですが、そもそも営業電話を好んで受ける人はいませんし、契約前から良い印象を持たれないことが多くなります。

電話を受けた担当者の時間も取られ、相手の時間を奪う迷惑行為とも取られかねないため、メール営業と同じく、口コミサイトで会社の評判を落とすことにつながってしまいます。

そのためこのような旧来の営業方法から、Webサイトでの、「訪問しない待ちの営業」にシフトすることが望まれます。

ウェブサイトで営業するとはどういうこと?

ホームページは持っているけれども、

  • お問い合わせが全く来ない
  • ブログは更新しているけれどもそもそもアクセスがない

そのような話はよく聞きます。

これは、多くの場合でホームページが悪いのではなく、情報の掲載の仕方に問題があります。

情報の見せ方を工夫することにより、全く異なった世界(Webからのお問い合わせや売上という成果)が見えてくることに繋がります。

ホームページの情報というと、自社の商品・サービスのページを作って掲載しているだけの会社がほとんどです。

特に小規模事業者や中小企業では、情報作成に手が回らず、とりあえず商品だけを載せている、そんな会社も多いのです。

その状態は企業パンフレットをWeb上に配置しているものと何ら変わらず、知らない会社のパンフレットを好き好んで見に来る人はいません。

そのパンフレット情報が掲載されたウェブページに、どのようにして人を集めてくるか?という問題が立ちはだかります。

従来型ですと、パンフレットを持って営業回りをしたり、直接対面で説明したりですが、これに代えてホームページで営業を行うのです。

つまり、営業マンがお客様のところで普段お話ししているような内容をブログとしてホームページに掲載していく、それが訪問しない「待ちの営業」ということなのです。

Googleを始め、検索エンジンは大きなQ&A

Googleの検索窓に知りたい情報を入れると、すぐにその答えが返され、検索結果ページに1位から10位までのサイトの情報が、1秒もかからずリストアップされます。

この検索結果の順位というリストに、自分のサイトをどのようにして載せるか?ここに頭を使います。

検索結果に自分のサイトの情報が掲載されれば、そこに自分が検索した問題に対する答えを知りたいユーザーがアクセスしてくれて、あなたの会社の商品・サービスの内容を目にすることになり、チェックしてくれることにつながるのです。

現代では非常に多くの方が、検索エンジンを使って日常的に調べ物をされていると思います。

使う側としては当たり前になっている検索エンジンですが、いざ実際に自分が検索される側、つまり自分の情報が検索されると考えてみてください。

その上で、どのような情報を掲載すれば、勝手にお客様がアクセスしてくれて、見てくれるのか?というところをイメージしてみてください。

難しく考える必要はありません。

普段ご自身のビジネスをお客様に説明するときに、どのような言葉でどのようにしてメリットやデメリットを伝え、お客様には自社の商品がどのように役立てていただくことができるのか?というお話をされるはずです。

あなたが営業マンでしたらいつでもどこでも誰にでもできるはずです。

まさに検索するユーザーが求めている情報は、あなたが普段営業でお客様から聞かれて、それに対して答えている情報ということになるのです。

ホームページに掲載するからといって、文語体できちんとした文章にしなければならないと、肩肘張る必要はありません。

お客様も楽に読めるように、話し言葉で、かつ、相手視点で、分かりやすく優しく、検索した方の疑問に対しての答えをホームページ上に投稿(掲載)していけば良いのです。

そうすれば検索キーワードでご自身のWebページに集客することができ、アクセスしてくださった方はあなたのそのページを見て、サービスを知ることになり、それが自分にとって役立つものであればお問い合わせや購入に繋がっていくことでしょう。

「訪問しない待ちの営業」とは

ここまで書いてきましたように、「訪問しない待ちの営業」とは、実際にお客様が探している情報を事前にホームページ上に準備しておくことが出発点です。

そのページを読んだ、もしくは動画などを見たユーザーが、ご自身の問題や悩みを解決するためにあなたのサイトのサービスページを目にするように仕向けることが目的です。

商品やサービスの属性にマッチしたユーザーのみがアクセスしてくれますので、無理な押し付けの営業も不要ですし、自信を持ってページを見てもらい、お客様に主体的にご判断いただけば良いのです。

行き当たりばったりの、ニーズがあるかどうかもわからない訪問先に飛び込み営業する必要はもうありません。

お客様の方から検索エンジンというツールを使ってニーズを検索し、答えを求め、そこで見つけた商品やサービスの会社にお問い合わせや購入をするだけなのです。

このように、ホームページでお客様が検索する情報をあらかじめ配置しておくことは、非常に効果的な今の時代にマッチした営業方法なのです。

アクセスしてくださった時点でお客様のニーズとあなたのビジネスとは、既にマッチしています。

ホームページを運営している事業者の方は、ぜひホームページにお客様の求めている疑問に対する答えとなる情報をウェブサイト上に展開していきましょう。

訪問すること無しに、お客様自らがWebサイトに訪問してくれ、サービスもチェックして行ってくださる、そのような「待ちの営業」に切り替えていきましょう。

自分たちが売りたい商品・サービスを相手のニーズと関係なしにアピールする営業は終わりにしましょう。

ホームページでの「待ちの営業」は、お客様が欲しい商品・サービスを自発的に見つけてもらって、お客様の方から、もっと詳しく知りたい、買いたい、売って欲しいと思わせるような仕掛けをコンテンツとしてホームページに掲載し続けるということなのです。

そうすることで、飛び込み営業のような、断られたり門前払いされたりするようなストレスを感じることもなく、スムーズな取引へ進むことが可能になります。

まとめ

コロナ禍で一気に進んだWeb活用ですが、ホームページを活かしきれていない会社様、成果が出ないと諦めている事業者の方も、見込み客の疑問を解決させる記事の作成にチャレンジしましょう。

あなたが想定しているお客様の、疑問に対する答えを1ページ1ページしっかりと書いて、お客様に問題解決方法を語りかけていくコンテンツページを日々作り続けるだけです。

気づいた時にはWebからの大きな集客力となって、ホームページがあなたのビジネスの最大の拠点となっていることに間違いはありません。

今からでも遅くはありません。

お客様の疑問に答えるだけのコンテンツ情報ページを1ヶ月に1ページでも作成してください。

それが将来に渡っての安定した集客の基礎となって、広告が不要な、お客様から来てくださる「訪問しない待ちの営業」の実践の一番の軸になっていくのです。

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山口 敦

代表取締役株式会社ウェブロード
2004年頃の会社員時代からブログ作成を始める。ブログ作成が楽しくなり、そのまま趣味が高じて2006年にホームページ制作で起業、2008年に株式会社ウェブロードを設立。現在は、個人・中小事業者のWordPressサイト制作・改善を中心に、Web業界16年の知識と経験を生かして、大型案件のWebディレクターとしても活動中。 プロフィールはこちら

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