実際に集客から販売までの一つのビジネスの流れ全体を考えると、ホームページはどこまでの範囲を賄うものでしょうか？言い換えると、ホームページはどこまでの範囲で仕事をしてくれるのでしょうか？
このことを考えるに当たって、まずは、ホームページの目的は何か？ということを再確認しておく必要があります。
ホームページの存在意義
ホームページの存在意義を考えるにあたって、これは社長の考え一つで様々な意義があるということは知っておかなければなりません。
会社案内パンフレットのweb版という位置付で考えておられるのであれば、その会社のホームページの存在意義は、「web上に存在する」ということで目的完了となります。
大企業のように、「お客様への情報公開」という目的であれば、最新情報を常に更新し、お客様へのお役立ち情報、自社商品・製品の使い方情報、ご利用案内等をきちんと掲載しておくことで目的が完了となります。
ここではそういった「あるだけサイト」や「大企業サイト」を対象とはしていません。日本国内で99%以上の数を占めると言われている、中小企業や個人事業のホームページの、最も有効かつ積極的な使い方をその目的や存在意義として定義します。
- 新規見込み客の集客
- 新規見込み客の集客からの販売
- 新規見込み客の集客・販売からのリピート獲得
中小企業における、積極運営していくホームページの存在意義は、上記の3種類です。この3種類のいずれかが叶わないようでしたら、ホームページの存在は無いと言っても過言ではありません。必ずこの3種類の内のどれかを実現できるように、ホームページを改善・修正し続けるのがホームページ制作の定義になります。
ホームページ運営での顧客アクションの最終目標
ホームページはあなたの商品・サービスとお客様をつなぐ連結環の役割を果たします。商品・サービスというよりも、中小企業の場合は、社長や役員、営業担当の方とお客様を繋ぐきっかけの役割を果たすといった方が正確かもしれません。
とにかくホームページに付属しているお問い合わせフォーム(いわゆるメールフォーム)から、あなたの会社の商品・サービスに関心のある見込み客が、何らかのお問い合わせをすることによって初めての繋がりが生まれます。（連絡が取れるということが目的なので、お問い合わせフォーム以外に、電話でも紹介でも何でも構いません）
そこから関係を継続できるかどうかというのは、その先の会社の総合力によるものです。つまり、ホームページは、メールフォームからお問い合わせを獲得することによって、その最大の目的である自社とお客様とをつなぐ連結環としての役割を全うするのです。
アクション起こしてもらうためには見つけてもらうことが先決
お問い合わせというアクションを起こしてもらうためには、そのホームページが会社名以外のキーワードで見つけてもらえるようにしておかなければなりません。これは現時点では、「検索エンジンからの集客」というところが中小企業・個人事業ではベースとなってきます。
見つけてもらうための方法については、最近書いた下記のような記事がありますので、そちらを別途ご参照していただければ幸いです。
キーワードとカテゴリ分類でweb集客が増加した事例
キーワード選択は「顧客志向」と「プロダクト志向」のバランスを取る
存在意義別ホームページの構築方法
- 新規見込み客の集客
- 新規見込み客の集客からの販売
- 新規見込み客の集客・販売からのリピート獲得
上記1から3までは最初に書いた、ホームページの存在意義の3種のパターンです。この存在意義には、共通してお問い合わせを獲得するというホームページとしての目的があります。
キーワードを考えてサイト作り、そこに集客し、見てもらい、納得してもらってお問い合わせを頂き、その後、購入に至り、購入した商品・製品に納得して再度購入してもらうという、継続した流れを構築しなければ、ビジネスの発展はあり得えません。
実はお客様に向けたコンテンツを作り続け、それをブラッシュアップし続け、役に立ち続けることができれば、多くの場合でホームページは3の役割まで果たしてくれるようになってきます。
3の役割とは「新規見込み客の集客・販売からのリピート獲得」のことであり、ビジネスのひとつのサイクル全てにホームページを絡ませることは可能なのです。
弊社のウェブコンサルティングでは最も大事な集客の部分を構築し、そして、その集客した見込み客に対してホームページのコンテンツを見てもらうことによって、さらに引き付けられるようにサイトを構成していきます。
コンテンツによって引きつけられた見込み客に対しては、さらに対面での販売や営業なども併用しながらフォローを継続できる仕組みを構築します。そのため、見込み客に対しては教育していく仕組みを構築します。
継続したフォローアップ体制をホームページのコンテンツを軸として整えることによって、お客様に忘れ去られることなく、継続したリピート販売モデルが構築出来るのです。
このホームページ構築の過程は、実際の営業現場でも使えるものであり、ノウハウのマニュアル化をホームページを軸として進めて行くことに他ならないのです。
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山口 敦
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