「人間関係ができてからの販売の提案」というのが営業マンなら誰でも知っている事実です。つまり、人間関係の構築をするために、一番手っ取り早いのが直接会うという方法。だから人に会いに行けとは、営業の仕事で良く言われるセオリーの一つです。
ですが、ホームページでモノやサービスを販売していこうと思えば、一番人間関係を構築しやすい「人に会う」という部分をすっ飛ばさなければなりません。
ホームページからお問い合わせや資料請求を得るということは、人に会う前に信用してもらい、信用してもらった後で、お会いして頂くという流れになります。つまり順序が逆なんですね。
「会わずに人間関係を築く。」大変難しいことのように聞こえますが、順を追って実行して頂ければ、それほど難しくはありません。
１．トップページのメイン画像に人を載せる
２．記事内に人の写真や動画を多用する
３．文章は相手の立場で書く
４．すぐにコンタクトが取れるようにしておく
５．お客様の写真や事例紹介に力を入れる
６．次の１行が読みたくなる文章にする
７．売り込みをしない
7つの原則を順に解説して参ります。
１．トップページのメイン画像に人を載せる
人間関係を築く一番の方法は直接お会いすることでしたよね。つまり、ホームページ上も、人と会った状態にすることが望まれます。
つまり、顔を見せることで直接お会いした状態と近い状況を作ることができ、顔写真が載っていないホームページよりも親近感や好意を持ってもらいやすくなります。その中でも、笑顔は人の心の敷居を下げます。
２．記事内に人の写真や動画を多用する
これも１．と同じです。動画での訴求はリアリティがあり、より実在感が出ます。ただし、見てもらえない可能性も高くなりますので、写真とセットにして掲載しましょう。
動画の時間も、２～３分など短い内容で十分です。長ければ長いほどしっかり見られることが無くなります。
３．文章は相手の立場で書く
要は読み手が、自分のことを書いていると思ってくれるような文章を作るということです。文章を思うがままに書いていると、気付けばひたすら書き手視点で書いてしまいます。
常に推敲し、不要な接続詞を削除し、読み手視点になっているかどうか、身近な人に意見をもらいましょう。
簡単な例を書きますと、「私はこう考えています。」ではなく、「あなたはこのようにお考えではありませんか？」のようにする必要があるのです。人は誰でも「自分事」にしか関心が無いのです。
４．すぐにコンタクトが取れるようにしておく
連絡を取りたい時に、すぐに連絡できる手段の用意は、必須事項です。ホームページの一番の目的でもありますので、必ず様々な手段で連絡をお取り頂けるということを明記しておきましょう。
クリックひとつで電話できるスマホ対応やTwitterやFacebookのメッセージ機能なども有効活用してみましょう。
５．お客様の写真や事例紹介に力を入れる
お客様事例は、あなたのホームページを客観的にしてくれる非常に重要なコンテンツです。お客様と良好な繋がりの中で仕事をしているということをアピールしましょう。
ホームページの閲覧者は、自分をお客様に重ね合わせて、事例を読んで下さることでしょう。
６．次の１行が読みたくなる文章にする
次の１行を読ませるために今の１行は存在しています。記事タイトル（キャッチコピー）は、リード文を読ませるためにあり、リード文は、本文の１行目を読ませるために存在しています。
次へ次へを繰り返しているうちに、読者は引き込まれ、興味関心を持ったまま読了してしまうことは、最も求めている結果です。関心が継続するような魅力ある文章を考えて、コンテンツを創作してください。
この考え方は、有名なコピーライティングの書籍である、「10倍売る人の文章術」でも、最初の方に書かれている重要項目です。
７．売り込みをしない
これはもう書く必要がありませんね。ホームページだけでは、要は人間関係ができていない状態ですので、まだ売り込みには至らない状態です。ホームページでいきなりの売り込みは、訪問者の拒絶を誘発します。
絶対に早まらないでくださいね。売り込みは明確にメッセージの受け手が「広告」と認識出来る場所と形式で行いましょう。
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山口 敦
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