学習塾の顧客獲得単価について
インターネット広告で集客する際に考えておくべき指標は、1件のお客様を獲得するために掛かった広告費です。CPAという指標があります。CPAを分解すると、Cost Per Acquisitionとなり、「顧客獲得単価」という訳になります。要するに、顧客1人獲得するために必要なコストのことで、「顧客獲得単価＝広告投入費用÷新規獲得顧客数」になります。
例えばあなたが塾を経営していて、一人の生徒さんの平均継続月数が8ヶ月だったとしましょう。生徒さん一人の平均月謝が2万円だとしますと、一人当たり8ヶ月X2万円の計16万円が顧客一人当たりの「生涯価値」になります。これは、「LTV」とも表現され、訳すと「Life Time Value」となります。
つまり、一人のお客様を獲得することで16万円の売上が期待されるということで、その金額の中でどこまで広告費が投入可能かを広告費計算に使います。
売上のうち、広告費を20％まで使えると仮定すると、16万円X20%＝3.2万円となり、この広告金額以内で1人の生徒さんが入塾してくれれば目標達成ということになります。インターネット広告に顧客1件獲得するために3.2万円も使える、かなり優秀な事例になってしまいましたが、数字で計算するとこのようになります。
ただし、単純に集客数を上げていけば、それだけ顧客が獲得できるかといえばそんな簡単な話でもありません。一番気をつけておいていただきたいのは、広告からアクセスしてもらうページ（ランディングページと言います）がしっかりと作りこまれて説得力のある内容になっていなければならないのです。
業種・業態・ビジネスモデル、つまり、売上・収益・広告費のバランスによってかなり異なってきますので、全ての会社が各自で考えなければならない指標になります。
つまり、業界平均や弊社の数字と同じ指標が適用できる会社は二つとないのです。
→ (参考)業種別ホームページ制作・運営・集客の難易度
そして、この広告からの集客と顧客獲得ですが、今回例として挙げた塾や、弊社のようなコンサルティング型のビジネス、士業などの場合は、ブログをどれだけ書いているかにも大きく影響されます。すぐに購入するタイプの商品・サービスではなく、じっくりとサービス内容や実績や考え方を知ってからでなければ申し込むことが怖くてできないサービスです。
広告を出していて、広告の飛び先のランディングページも綺麗に作っているけれど、ブログなどによる社員や社長の顔が見える情報が少ないとか、商品やサービスの情報が十分にホームページに掲載されていないとなると信用度が下がります。
広告だけで集客するのはリスクですし、きちんとホームページを見てから判断するユーザーを確実に獲得するためにも、広告以外の自然検索の部分から集客することも意識していきましょう。一般消費者向けで、かつ、比較的単価の安いサービスであれば、ランディングページだけとか、トップページだけとかでも十分戦っていけるでしょう。
しかし、今回の例にあった塾やコンサルティング型のサービス、士業、高額な商品・サービスにおいては、広告の前にしっかりとしたページ作りと、ある程度の説明文章や裏事情が分かるようなお得情報を掲載しておかなければ広告の成果が出にくくなるのです。よくブログに物語性を持たせて書いていけば良いというお話はするのですが、購入者が商品・サービスにストーリーを感じるような内容を充実させて欲しいと思っているのです。
自分が購入すればこういう未来が待っているのだなとか、早くこの商品を使いたい、早くこのサービスを試したい、そう思ってもらえるような充実した内容をホームページにたくさん掲載していれば、あなたの取り扱っている商品・サービスがもっと必要なお客様に分かってもらいやすくなるはずです。
僕がブログを書いているのも、少しでも多く伝え、自分のことやウェブロードという会社のことを知って欲しいがためです。ホームページを開設したらやることが盛りだくさんです。事業を継続している限り終わりはありません。常に触り続け発展させ続けてください。
山口 敦
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